コピーライターのkazです。
メルマガを作ったけど登録してくれる人が増えない。
新しい商品を発表したのにお問い合わせが少ない。
せっかく何かを作ったのにお客さんの反応がイマイチだと切なくなりますよね。
どうせなら感謝や満足してもらえた報告なんかが、どかどか入ってきたらいいのに。
ちなみに、
満足度の高い販売手法でもあるダイレクトレスポンスマーケティングでも、メルマガ登録やお問い合わせを増やすことは重要なポイントになります。
そこで今回は、お客さんに反応してもらいやすくなる方法についてお伝えしていきます。
顧客満足度を高めるダイレクトレスポンスマーケティング
ダイレクトレスポンスマーケティングって聞いたことありますか？
簡単にいうと、あなたの商品に興味を持つ人だけを狙って販売していく手法です。
具体的には３つのステップがあります。
・集客 … メルマガ登録やお問い合わせで見込み客を集める
・教育 … 情報提供や商品の説明をして信頼関係を築く
・販売 … 欲しいと感じてもらったうえで販売する
信頼してもらい、むしろお客さんの方から「買わせてください」と言わせちゃうことを目指した手法です。
売る前からファンがいるって心強いですよね。
そんな素敵な販売手法の最初のステップとして、
メルマガ登録やお問い合わせなどの「反応（レスポンス）」が必要なんです。
「反応」を得られるようになってもらうために、ぜひ知っておいてもらいたいことがあります。
「反応」させるための２種類のアプローチ
あなたはどんな接客をされると思わず買ってしまいますか？
例えば服を買いに行ったとき、
ピッタリ横について褒め殺し、気を良くさせて買わせてしまうような接客もあれば、
「買おうかなーどうしようかな」と悩んだ瞬間にだけ現れて、商品のウリや安心材料を語って納得させてくる接客もありますよね。
実はそれぞれ違った効果があるんです。
それは、
その気にさせて「買う」という行動を加速させるアクセル
安心させて「止めとこうかな」と感じさせないブレーキ外し
どちらも「買う」という行動スイッチとして重要なポイントですが、お客さんによってその重要度はまちまちなのが難しいところです。
そこで行動のブレーキ外しとアクセルのポイントを４つずつお伝えします。
行動のブレーキ外し４つ
１、無料で提供する
人は「無料」という言葉に非常に弱いです。
無料でなくても極端な値引きや実質半額（２枚目無料）のような戦略も効果が高いです。
また返金保証や結果保証などをしてあげるのも手です。
返金率は３～５％と言われているので、商品に自信があるなら積極的につけていってもいいくらいです。
２、本気であることを伝える
お客さんの悩みや問題に対して、あなたの経験からの理解を伝えてみましょう。
お客さんの悩みや問題があなたにとって共通の敵だと理解してもらえたら、それだけで仲間意識が芽生えます。
そしてなぜその商品を提供するに至ったかの「ストーリー」も伝えましょう。
ストーリーは人間関係をより身近なものにしてくれます。
３、口実を作ってあげる
人が何かを買ったり行動してしまう理由はすべて「後付け」です。
人が使っているのを見て欲しくなったから買ったのではなく、
買ったあとで、理由として人が使っていたからだと考えるのです。
そんなときに「買う理由」が添えてあったら、それだけでブレーキが外れやすくなりますよ。
宝くじを買うのだってお金が欲しいからに決まってるんですが、いちいち「国のためにもなってるからね」と添えてしまう人がいるのが一例です。
４、お墨付きを与える
お客様の声や、可能であれば専門家や著名な人の推薦をもらいましょう。
お客様の声を載せることで、利用者の目線でどう役に立ったのかが見えてきますし、その数が多いほど「自分は遅れている」という気持ちになります。
また権威効果といって、専門家などが薦めたものは無条件に受け入れていしまう人が多いです。
どれだけ商品の説明をしようが効用をうたおうが、専門家がひとこと「効果あり」と言ってもらうことには敵いません。
行動のアクセル４つ
１、登録しないと損だと感じさせる
人は損をすることを嫌います。
「登録しない方が損じゃないか」と思っちゃうくらいのプレゼントをつけましょう。
コストをかけなくても、あなたが扱う商品や業種の専門知識をレポート化してプレゼントするだけで、本気で悩んでいる人からすると「絶対欲しい」だったりしますよ。
２、急かす・限定する
信号が点滅すると思わず走り出す人がいますよね。
人は損をするのが大嫌いです。
赤信号で待たなければいけないことが損だと感じている人は、疲れてたって「走る」という行動をしてしまいます。
タイムセールや先着特典など「今だけ感」を出すと行動しやすくなりますよ。
３、商品を使った先にあるゴールを見せる
お客さんは残念ながらあなたの商品が欲しいわけじゃありません。
商品を使って得られる変化や結果が欲しいのです。
ところで、
もしあなたの文章スキルがあがって大手企業がコラボ依頼をしてきたら嬉しいですか？
と聞かれたらちょっと想像しちゃいませんか？
脳はたとえ文章の問いかけであっても、答えを探そうとしてしまう癖があります。
ぜひ商品を使ってもらった先にある理想的なゴールをイメージさせてみましょう。
４、これは危険な方法ですので「読まないでください」
そう言われても見てしまいますよね。
むしろちょっと読む集中力が上がりませんか？
人は「〇〇してはいけない」と言われると、無性にしたくなったりします。
読者の本気度を試すニュアンスで一言入れるだけでも効果はあります。
でも興味本位の人まで惹きつけてしまうこともあるので注意が必要です。
まとめ
お客さんから愛されるビジネスをするならダイレクトレスポンスマーケティングがお勧めです。
リピート率も高くコストも低いことから、Webでは特にどんどん取り入れたい手法です。
そんなダイレクトレスポンスマーケティングの第一歩が、あなたの商品やサービスに興味を持っている人を集める「集客」です。
お客さんの警戒している心のブレーキを緩め、思わず行動させてみてくださいね。
その行動がお客さんを救うことになるのですから。
