コピーライターのなかむらです。
人の心理が見える、興味深い実験がありました。
ある２つの質問からわかる人の心理です。
質問１：
A「50万円を無条件にもらえる」 B「1/2の確率で100万円がもらえる」
このどちらかを選んでください。
この質問をしたところ、多くの方は前者を選びました。1円ももらえないリスクを背負うよりも確実にもらえる50万円を選ぶわけですね。
そして、ここからが面白いのですが、次の質問は50万円の借金を抱えている方に質問しました。
質問2：
A「50万円の借金を確実に半分にする」 B「1/2の確率で0円にする」
このどちらかを選んでください。
この質問の場合、多くの方は後者を選びました。
人は利益を得ることよりも損失を回避することを選ぶ
この2つの質問は同じ内容です。違うのは、質問に答える人の置かれている状況だけ。
ここからわかることは、人は利益を得ることよりも、損失を回避することのほうを重視する心理が働くということ。
これを「損失回避の法則」と言います。
自転車をあげます
もしも夜中の3時に友人から電話がかかってきて「自転車あげるよ」と言われたらどうしますか？
「うん、、、また明日詳しくね」と、早く電話を終わらせて寝たいと思うかもしれません。
「何時だと思ってんの？」と怒るかもしれませんね。
いずれにしても「ありがとう！今すぐ取りに行くよ！」と家をとびだすことはなかなかないと思います。
しかし、言い方を変えると人の行動は変わります。
自転車が盗まれてるよ
同じように夜中の3時に電話があり「今目の前で自転車盗まれてるよ！早くきて！」と言われたらどうでしょうか。
飛び起きて家をとびだすかもしれませんし、「え、どうゆうこと？」と目が覚めて詳しく聞こうと思うかもしれません。
ウソだとは思いながらも、自転車が盗まれていないかどうか確認しに、1度家の外にでてしまう可能性が高くなります。
つまり、「人は得ることよりも失うことのほうが怖い」ということ。これも「損失回避の法則」です。
メリット＜デメリット
コピーライティングにおいては、その商品やサービスを利用することでの「メリット」「デメリット」を明確にすることが重要ですが、なかでも「デメリット」を強調することのほうが効果が高いです。
たとえば、快眠グッズを紹介する場合
「すっきりと目覚めて朝から元気で健康的な生活を始めませんか？」
「眠れないストレスと疲労で発ガンのリスクが高まることをご存知ですか？」
この2つを比較すると、後者のほうが反応率が高くなる傾向があります。
これも「損失回避の法則」の心理を応用したものです。
だからと言って、なんでもかんでもデメリットを強調すればいい、ということではありませんが、この心理を理解しておくだけでセールスの方法が変わることもあります。
反応率・購買率に影響する重要な心理効果です。
さらに心理学についての知識を深めたい方は、下の記事おすすめです。
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