コピーライターのなかむらです。
たとえば、ここに枕があったとします。
「とても寝心地のいい枕です。頭にフィットするので、熟睡できること間違いなし。素材にも気を配っているため、肌さわりもよく、蒸れにくい枕です。しかもこんなに安いんです！」
と店員さんにすすめられたとします。
この言葉を聞いて、すぐに買ってしまう人もなかにはいますが、逆に「なんかあやしくない？」と疑う人もいます。
ここは非常に重要なポイントで、「疑われる」「不信感を持たれる」状態では、購入に結びつくことがありません。
いいことだらけの話は信用できない
人はいいことだらけの話を聞くと
「絶対ウラがあるに決まってる」
「そんなうまい話があるわけない」
と疑う傾向にあります。
騙されたくないですからね。お金を払って「失敗したよ」と後悔したくないんです。
「いいモノは高い」「質が落ちるものは安い」という意識が身についています。
逆に言うと、何か欠点がないと納得しないんです。
欠点を見せたほうがむしろ信頼する
先ほどの枕の例に、1つ欠点をいれてみます。
赤字の部分をいれたことで、安くなる理由ができました。
「だから安いんだ」「それぐらいなら気にならないから買っちゃおう」
と納得し、購買意欲が生まれていきます。
このように、メリットだけではなくデメリットも提示する方法を「両面提示」と言います。コピーライティングの手法の1つです。
メリットだけをアピールするのではなく、デメリットもきちんと伝える。それによって「信頼を生む文章にする」という文章テクニックです。
文章にはしっかりとデメリットをだす
たとえば、
とダイエット器具をすすめられるよりも
ただ、ひとつだけお願いがあります。それは、10分でいいので、必ず毎日続けて欲しいのです。週に2回では効果がでないのです。でも毎日10分続けられた方の98％は素晴らしいくびれを手に入れています。ですので、毎日続けられる方には自信を持ってすすめられる器具です。
とデメリットまで含めて説明したうえですすめられたほうが、信頼ができます。
「ちゃんとデメリットまで説明してくれるんだ」とあなたへの信頼が生まれ、商品への信頼も生まれます。
普通は欠点やデメリットは見せたくありません。見せるのは怖いですし、隠したいものです。
だからこそ、あえてだす。
欠点やデメリットを見せることで、あなたやあなたの紹介する商品・サービス、そしてあなたの言葉が信頼されるようになります。
これは人間関係においても同じです。
Bさん「私って本当にどんくさいだよねー」
このどちらに共感が持てるかと言われたら、多くの人はBの人に共感を持ちます。
完璧な人よりも欠点（短所）のある人のほうが、人に好かれます。
これは、ビジネスでも、そして文章でも同じです。
メリットだけでなく、デメリットもだしてみてください。
あなたの文章に驚くほど信頼が生まれますので。
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