コピーライターのまつながです。
今回は「アンカリング効果」について書きたいと思います。
突然ですが、あなたに質問です。
Q1.写真の辞書は、
10,000円より高いと思いますか？
それとも10,000円より安いと思いますか？
「高い」か「安い」かを選びましたら、
次の２つ目の質問にいきます。
Q2.写真の辞書はいくらだと思いますか？
これで質問は終わりです。
さて、あなたはいくらと答えたでしょうか？
ちなみにこれはある人が研究した実験の１つなのですが、
平均的な答えは「7,500円」だったそうです。
もちろん、写真の辞書がいくらでそれがいくらなのかを説明したい訳ではありません。
実はこの実験にはもう１つ別の実験がされていました。
それは先ほどと全く同じ辞書を使い、こう質問したのです。
Q1.写真の辞書は、
1,000円より高いと思いますか？
それとも1,000円より安いと思いますか？
そしてQ2は同じ質問です。
Q2.写真の辞書はいくらだと思いますか？
さて、結果はどうなったでしょうか？
平均的な答えは「7,500円」になったでしょうか？
お察しの通り、結果は「2,500円」で5,000円の差がありました。
全く同じ辞書なのにも関わらずです。
このように、最初にこちらが掲示した値段が印象に残ってしまって、
後の判断に影響を与える心理を『アンカリング効果』と言います。
アンカリング効果の「アンカ」は元々、
船の錨を意味する「アンカー」が語源です。
錨をおろした船は、
錨を降ろした場所から動ける範囲が限定されてしまいます。
アンカリング効果は、こちらの値段の掲示という錨に、
人間の思考が船のように限定されている現象とも言えるでしょう。
『アンカリング効果』を使ったお得感を感じさせるテクニック
実はこの「アンカリング効果」は、
行動経済学という分野では、とても注目を浴びました。
それは人の購買行動に影響を与えるものだからでしょう。
例えば、お店に足を運んで、38,900円のカバンを見かけたとします。
このように『38,900円』と掲示されているカバンに対しては、
「自分の好み」や「品質」、他のブランドとの比較などをしてから購入を考えるでしょう。
しかし、『通常価格63,900円のところ、25,000円割引の特別価格 38,900円』 と表示すると、
『25,000円も安くなっている』という印象が残り、お得感を感じるのです。
さらに劇的な効果を生み出す『アンカリング効果』のコピーライティングテクニック
コピーライティングは、人を動かす文章術ですが、
人はなかなか新しい自分になるために動くことはしないものです。
そこで、最後の一押しをするときに、「アンカリング効果」の出番です。
例えば、先ほどの
『通常価格63,900円のところ、25,000円割引の特別価格 38,900円』
でも十分強力ですが、さらにこれを
『通常価格63,900円のところ、25,000円割引の特別価格 38,900円のところ、
本日ご購入していただけるお客様だけにさらに10,000円割引の28,900円でご提供します。』
と言われると、ものすごく欲しく感じますよね。（書いていて自分も欲しくなってきました）
こんな感じで、2段階でアンカリング効果を使うと、さらに効果が倍増します。
まとめ
「アンカリング効果」いかがだったでしょうか。
今のあなたのお仕事に役立つかもしれませんね。
アンカリング効果のすごいところは、使うことに対して手間もリスクもほとんどないところです。
だとすれば、応用することにこしたことはないでしょう。
もちろん、悪用はいけません。そこのところだけ約束してくださいね。
それではまた。
