【ウソのような本当の話】文章に信頼を与えるには「デメリット」をアピールするのが効果的


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コピーライターのなかむらです。

たとえば、ここに枕があったとします。

「とても寝心地のいい枕です。頭にフィットするので、熟睡できること間違いなし。素材にも気を配っているため、肌さわりもよく、蒸れにくい枕です。しかもこんなに安いんです!」

と店員さんにすすめられたとします。

この言葉を聞いて、すぐに買ってしまう人もなかにはいますが、逆に「なんかあやしくない?」と疑う人もいます。

ここは非常に重要なポイントで、「疑われる」「不信感を持たれる」状態では、購入に結びつくことがありません。

いいことだらけの話は信用できない

人はいいことだらけの話を聞くと

「絶対ウラがあるに決まってる」
「そんなうまい話があるわけない」

と疑う傾向にあります。

騙されたくないですからね。お金を払って「失敗したよ」と後悔したくないんです。

「いいモノは高い」「質が落ちるものは安い」という意識が身についています。

逆に言うと、何か欠点がないと納得しないんです。

欠点を見せたほうがむしろ信頼する

先ほどの枕の例に、1つ欠点をいれてみます。

とても寝心地のいい枕です。頭にフィットするので、熟睡できること間違いなし。素材にも気を配っているため、肌さわりもよく、蒸れにくい枕です。ただ、こちらの商品は展示品なので新品ではないのです。だから、こんなに安く提供することができます。もちろん製品には全く問題ありませんのでご安心を。


赤字の部分をいれたことで、安くなる理由ができました。

「だから安いんだ」「それぐらいなら気にならないから買っちゃおう」
と納得し、購買意欲が生まれていきます。

このように、メリットだけではなくデメリットも提示する方法を「両面提示」と言います。コピーライティングの手法の1つです。

メリットだけをアピールするのではなく、デメリットもきちんと伝える。それによって「信頼を生む文章にする」という文章テクニックです。

文章にはしっかりとデメリットをだす

たとえば、

運動をすることも、食事制限をすることも必要ありません。テレビを見ながらこの器具に座っているだけで、1ヶ月後には魅力的なくびれをつくることができます。


とダイエット器具をすすめられるよりも

運動をすることも、食事制限をすることも必要ありません。テレビを見ながらこの器具に座っているだけで、1ヶ月後には魅力的なくびれをつくることができます。

ただ、ひとつだけお願いがあります。それは、10分でいいので、必ず毎日続けて欲しいのです。週に2回では効果がでないのです。でも毎日10分続けられた方の98%は素晴らしいくびれを手に入れています。ですので、毎日続けられる方には自信を持ってすすめられる器具です。


とデメリットまで含めて説明したうえですすめられたほうが、信頼ができます。

「ちゃんとデメリットまで説明してくれるんだ」とあなたへの信頼が生まれ、商品への信頼も生まれます。

普通は欠点やデメリットは見せたくありません。見せるのは怖いですし、隠したいものです。

だからこそ、あえてだす。
欠点やデメリットを見せることで、あなたやあなたの紹介する商品・サービス、そしてあなたの言葉が信頼されるようになります。

これは人間関係においても同じです。

Aさん「私ってなんでもできちゃんだよねー」
Bさん「私って本当にどんくさいだよねー」


このどちらに共感が持てるかと言われたら、多くの人はBの人に共感を持ちます。

完璧な人よりも欠点(短所)のある人のほうが、人に好かれます。

これは、ビジネスでも、そして文章でも同じです。

メリットだけでなく、デメリットもだしてみてください。
あなたの文章に驚くほど信頼が生まれますので。

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