売れるキャッチコピーを生み出す６つの質問

コピーライターのひらいです。

”キャッチコピーが大切です”
”キャッチコピーで惹きつけなければ文章を読んでもらえません”

コピーライティングを少しでも勉強したことがあれば、耳にしたことがあるフレーズでしょう。同時に、「どうやってキャッチコピーって作ればいいの？」という疑問を感じたかもしれません。

コピーライターはひらめきや直感でキャッチコピーを作っていると思われがちですが、そうではありません。事前に「理解を深める」ということをしています。そう、自分の商品、お客さん、優位性に対する理解を深めるのです。

「いやいや平井さん、私は自分の商品のことなんて理解し尽くしてますよ！」と感じるかもしれませんが、本当にそうでしょうか。

今からする６つの質問に即答できるかどうか、試してみてください。

①あなたの商品はズバリ、なんですか？

相手が欲しいと思った時に、心に響くフレーズをいうことができれば商品やサービスは売れるでしょう。しかし、そんなチャンスは滅多に訪れません。その時に備えて、すぐに答えられる必要があるのです。

まずは商品の特長を２つ挙げてください。そして、20秒以内に答えられるようにしましょう。１つだけでは他との違いが明確になりにくいため、2つあげるようにしましょう。

②この商品を説明しただけで、「なんとか売ってください」と頭を下げてお願いしてくるお客さんはどのような人ですか？

当たり前の話ですが、お客さんのニーズがなければ商品が売れることはありません。「売れない」と悩んでいる人の多くは、必要としていない人にアプローチをして避けられています。

そうではなく「その商品がないと困る！」という人を見つければもっと簡単に商品は売れていきます。

じっくりと考えてみてください。全員に伝わるようなキャッチコピーはありません。お客さんを徹底的に理解してください。

③いろいろ似たような商品や会社があるなかで、今までのお客さんは自分を選んだのでしょうか？

たくさんのクライアントさんと接してきましたが、この質問に答えられる人は少ないです。

「商品が売れる理由」を知っているのはコピーライターでもコンサルタントでもなく、お客さんです。もし、今まで商品が売れた経験が１回でもあるのならお客さんに尋ねてみてください。

これからビジネスをされる方はお客さんの声を集められるような仕組みを作ってください。すべての答えはお客さんがもっている。このことを肝に銘じてください。

④お客さんはどんな場面で怒り、悩み、悲しみ、悔しさ、欲求を感じているのでしょうか？

人がお金を使うのは「何かしらの感情を得たい」、もしくは「何かしらの感情を消したいから」です。

例えば、電球を買うという行為も電球が欲しいからではありません。電球がない真っ暗な空間は怖いですし、歩いていて足の小指を本棚にぶつけて痛い思いをしたくないからですよね。つまり、不安や恐怖を消したいからお金を払って電球を買っているのです。

お客さんが夜も眠れないくらいに悩んでいることを解決できれば、すぐにお金を払ってくれるでしょう。”あなたの商品はお客さんにどんな未来を提供できるのか”という視点をもってください。

⑤なぜ、この商品はその悩みを簡単に解決することができるのか？同時にお客さんがもつ疑問は何か？

だんだんと核心に迫ってきましたね。大切なことなのでもう一度いいますが、お客さんは商品ではなく感情や未来が欲しいんです。そのため、商品の特長だけではなく商品を手に入れることで悩みや欲求を解決できることを示す必要があります。

一言でいうならば、問題を解決できる理由です。しかし、理由を述べたからといってお客さんはすぐには信用してくれないでしょう。

そこで、最後の質問に答えられる必要があります。

⑥お客さんがもつ疑問を吹き飛ばす証拠や根拠は何か？

お客さんは「損をしたくない」「払ったお金以上の価値が欲しい」と思っています。反対に商品を提供するわたしたちは「払ったお金以上の効果がありますよ」と証明しなければならないのです。”証明”といっても難しく考えなくて大丈夫です。具体的には数字が入ったデータやお客様の声です。

いろんな広告が力を失っていく中で口コミのパワーはどんどん大きくなっています。

たとえば、

・外食をする時は食べログをみて他の人の口コミをみる
・アマゾンで本を買う時も他の人のレビューを参考にする

といったことをしていないでしょうか。もし、お客様の声を集められていないのであればいますぐお客様の声を集められるような工夫をしましょう。

売れるキャッチコピーを生み出す６つの質問まとめ

キャッチコピーを作ることに頭を悩ませていたのであれば、理解が浅かったのかもしれません。反対に、なぜコピーライターが様々な商品を売ることができるかといえば、商品やお客さんを深く理解するからです。

１度でも商品が売れたのであれば答えはすでにあります。どこかの本に書いてあることではなく、どこかのセミナーで教えられていることではありません。答えはお客さんとあなたの間にあります。

６つの質問にすぐに答えられることができれば、売れるキャッチコピーを作ることは簡単です。

「キャッチコピーができない・・・」と悩んだならこの質問を問いかけてみてください。