妻へのクロージングの言葉が思い出せない、コピーライターのkazです。
ホームページにアクセスはあるんだけど、
「予約」がぜんぜん入らない・・・
あなたもそんな風に悩んでいるかもしれませんね。
もしかして、
ホームページに「予約ボタン」を設置しただけで満足していませんか？
実は、
「予約」も商品の販売と同じで、
お客さんの背中を『もう一押し』する必要があるんです。
なぜなら、最後のひと押しがあるだけで、
３倍以上の成約率になることもあるんですから。
そこで今回は、
お客さんの背中をやさしく押して、
予約ボタンをクリックさせる「クロージング」についてお伝えします。
目次
お客さんのためにクロージングをしよう
「良い商品は売れるもの」
そう思っていませんか？
お気づきだと思いますが、
どんなに良い商品を作ったとしても、黙っていては売れないものです。
「買いたい」と感じたお客さんに対して、
優しく背中を押してあげることを「クロージング」と言います。
ではなぜ背中を押してあげる必要があるのでしょうか。
たとえば、
引っ越したあなたが、新しい街で美容院を探すことになったとしましょう。
距離が近くて値段もちょうどいい、
アットホームな印象を受ける美容院のホームページを見つけました。
ホームページの目立つところに「予約はこちら」というボタンがあります。
あなたなら、すぐに予約を入れますか？
よっぽど「早く髪を切りたい！」と思っていない限り、
ためらう人も多いのではないでしょうか。
なぜなら、わからないことが多いからです。
１時間以上も接客される担当さんがどんな人かわからないし、
オプションでいろいろ売り込まれるかもしれない。
そもそも、
ぜんぜん要望とちがうヘアースタイルになったてがっかりするかもしれない。
実は、
立地、値段、印象だけでは補いきれない、
「予約」させるための重要なポイントがあるのです。
それが、
お客さんの感じる不安です。
お客さんの不安を取り除いてあげる
どんなに魅力的にアピールしても、
お客さんの「心のブレーキ」が買うのを止めようとします。
なぜなら、
お客さんは不安を感じているから。
人は「よくなりたい」というワクワクした気持ちよりも、
「損をするかもしれない」という不安のほうが２倍強い、
という研究結果もあります。
どんなに良く見せたって、
「不安」をどうにかしてあげないと、
お客さんは行動できないのです。
ではお客さんの不安にはどんなものがあるのでしょうか？
たとえば、
予約の何分前に行けばいいのかなという「時間」に対する不安があったり、
知らない美容師さんに髪をいじられて変な髪になってしまうかも知れないという、
「知らない相手」に関する不安もあります。
そんなときは「予約ボタン」のそばに、こんな文章を載せてみましょう。
「ご予約の10分前から、いつでも対応できる準備をしております」
「ご要望や事前に伝えておきたいことがある場合はこちらに記入してください」
このような、たった一言でも不安が解消されるお客さんがいるんです。
お客さんとの会話やアンケートから調べてみると効果的ですよ。
とはいえ、
だれもが予約前に不安を覚えるものとして、
「お値段以上の価値があるのかな」
という悩みがあります。
そんな「ガッカリしたくない不安」に効果のある、
３つのクロージングについてお伝えします。
お金の不安をやわらげる３つのクロージング
どうすれば「お金の不安」を少しでも減らして、
お客さんに予約してもらうことができるのでしょうか。
予約ボタンのまわりに書ける文章量は多くないので、
一文で書けるクロージングを３つご紹介します。
１．限定値下げ
まずは「お得感」を演出する方法があります。
「30%OFF」って書いてあるだけでも、多くの人は反応してしまうものです。
でも、
すでに価値を感じてくれているリピーターまで料金を下げる必要はありませんよね。
そこでオススメなのが、
「限定値下げ」です。
新しいお客さんに来てもらって、
リピーターを増やしたいのがお店の狙いでもありますので、
「初めての方限定、半額クーポンつき」
こんな文章が予約ボタンの近くに書いてあったら、
行ってみたくなりませんか？
逆に、料金は変えずに何かをプレゼントする「特典」という方法もあります。
在庫が余っている場合などにオススメですね。
２、希少性を出す
お客さんが予約ボタンを押さずに、
「また今度決めよう」とホームページから離れてしまったとき、
どのくらいの人が戻ってきてくれると思いますか？
なんと、70%以上の人は戻ってこないそうです。
ですので、
興味をもってくれたお客さんには、その瞬間に決めてもらうことが大切です。
そこで意識したいのが「希少性」です。
「サマーセール」や「バーゲン」といった言葉は、
本当に使い古されるくらい誰もが使っているのに、
なぜ変わることなく使われていると思いますか？
それは、
「その時期にしかない」という希少性が、お客さんを強烈に行動させるからです。
希少性を出すには、
・人を限定する
・場所を限定する
・期間を限定する
・サービスを限定する
・数を限定する
・先着〇名限定
など、工夫次第でいろいろ作ることができます。
「最近、湿気で髪がゴワつく人限定」
と書かれているだけでも、私の妻なら飛びつくフレーズになったりします。
３、最強のクロージング、返金保証
予約を取る最強のクロージングは「返金保証」です。
「ご満足いただけなかったら、全額返金します」
これだけでお客さんの不安が一気に0に近づくのが分かりますよね。
返金保証は、商品の販売でも２～４倍の売上げがあがることもある方法です。
返金されたらどうしよう
そう思うのも無理ありませんよね。
ですが、手軽なネット通販ですら2～4％しか返金がないのです。
きっちりと仕事をすればほとんど返金は無いと考えていいでしょう。
また、実は返金要求があったとき、
とんでもないチャンスが目の前に飛び出してくるのです。
そのチャンスとは、
「今まで気づかなかったサービスの発見」です。
リピーターはある程度お店に満足しているので、
そこまで意見を言ってくれません。
ですが、初めて来るお客さんは他の美容院と比較してクレームをつけてくれます。
わざわざ返金してほしいと思うほど不満に思うポイントが分かれば、
間違いなくお店にとってはプラスになりますよね。
返金保証をさらにグレードアップするなら、
「満足いただけなかったら、料金の２倍の金額を返金します」
という、２倍返金保証です。
初めて見たお客さんなら、
どれだけ自信があるんだってビックリしちゃいそうですよね。
まとめ
ホームページで予約が取れない。
そんなときは、クロージングを意識してみるといいですよ。
クロージングとは、
興味を持ってくれたお客さんの背中を優しく押して、行動させてあげることです。
ホームページの予約ボタンの周りに、いくつも文章を載せられるわけではありませんので、
一文で書けるクロージングを３つ紹介しました。
１．限定値下げ
２．希少性を出す
３．返金保証
特に「３．返金保証」は強力で、お客さんの不安の大部分を取り除いてくれる効果があります。
また本文中でも書いた通り、返金は悪いことばかりではありません。
ぜひチャンスがあれば試しみて下さい。
色んな文章を試してみて、たくさん予約を取ってくださいね。
