コピーライターのまつながです。
今回はちょっとしたアクションで、相手の反応が大きく変わる話をします。
あなたの人生でこんな経験はなかったでしょうか？
部屋を片付けようかなと思ったら、母親が急に入ってきて、「部屋が汚い！片付けなさい！」と言われ、やる気をなくしてしまった。
会社でちょっと休憩をしていて、これから仕事に取りかかろうと思ったら、上司から「休んでいないで早く仕事をやれ！」と言われ、やる気をなくしてしまった。
母親も上司も言っていることは、自分自身が思っていたことのはずでしたが、なぜかやりたくなくなってしまう。これはあなたが怠惰だったからではありません。ある心理学が関係していたんです。
他人に言われると、言われたことと逆の行動をしてしまう？
誰かに対して、自分の思った方向へ導こうとすると、逆に相手の反発を招くことがあります。
例えば、セールスで「お願いします！買ってください！」と言われると、もともと買う気だったとしても、なんか買うのがイヤになったりするときがありますよね？
これは自分が説得したこととは違うところに相手が意識を向けてしまう「ブーメラン効果」という心理学が関係しています。偶然とか気分とかではなく、心理学が関係していたのです。
そうとわかれば、これを使わない手はありません。逆にこれをうまく応用していきましょう。
相手が言われたことと逆のことをするとしたら、何と言いますか？
実際に商品やサービスを売るためのコピーライティングとして考えてみます。
商品やサービスを売る場合、一般的には「お願い」と「オファー」の２つのパターンがあります。
この２つのパターンは似ているイメージがありますが、実はとてつもなく大きな差があります。
それは、商品やサービスを売ることに困っていない優秀な会社や営業マンは「お願い」はせず、「オファー」をするということです。
「お願い」と「オファー」の違いは何でしょうか？
まず、お願いは先ほどの例にもあった「買ってください！」など、自分から相手に行動させる行為です。「ブーメラン効果」を考慮すると、この「お願い」をすればするほど、お客さんは離れていくことになります。
そしてオファーとは、「こんな商品・サービスがあります。もし興味がありましたらどうぞ」のように、「欲しかったら買ってみてください」と相手から自分へ行動させる行為を指します。「ブーメラン効果」からすれば、別に必要ないなら買わなくていいよと言われると、なんか気になって興味を持ち、結果的には買うことが多くなってくるのです。
このように「お願い」「オファー」は似ているように見えますが、実際は真逆とも言えます。
「ブーメラン効果」を知った上で、「お願い」と「オファー」を実践してみると、その効果はあなたに驚くほどの結果を出してくれることでしょう。
それでは、今日はこのへんで。
