【成約率を上げる秘訣】相手に “納得してもらえる” 説得をする３つのポイント

コピーライターのまつながです。

自分のサービスや商品を誰かに売る時、「説得」する場面が誰しもあるかと思います。

自分は営業じゃないから関係ないと思っている方、普段の生活の中でも、知らず知らずのうちに誰かを説得している場面があるかもしれませんよ。

もちろん、説得上手で相手が喜んで商品やサービスを買ってくれるのであれば問題はないのですが、説得してもなかなか聞いてもらえない、相手にわかってもらえない方は、もしかしたら説得のやり方をただ知らないだけなのかもしれません。

今回はそんな「説得」の心得をまとめていこうと思います。

自分の思いをただ、突きつけていませんか？

あなたのもとに全く知らない人が近づいてきて、見たこともない缶ジュースを「このジュース欲しい？」と聞かれたとしましょう。

あなたはそれを買うでしょうか？　おそらく、ほとんどの人が無料でもいらないと答えるのではないでしょうか。

この例はちょっと極端ですが、相手に「これ買ってもらいたいんですけど、どうですか？」とただ言っても大半の場合は受け入れてもらえません。

この状況は相手の顔が見えず、文字だけでコンタクトを取り合うコピーライティングと似ているところがあります。

いったい、どうすれば、相手に納得してもらい購入してもらえるような説得ができたり、コピーを書けたりすることができるのでしょうか。

説得は話す相手さえいれば、誰でも行うことができます。

しかし、相手に納得してもらい、行動までにつなげる説得ができる人はとても少ないといえます。

この相手を納得させる説得は一見、その人に才能に見えますが、実は誰にでも説得のポイントを理解し、実践していくことにより、身につけることができるようになります。

説得がうまくなるコツを知ることはそれと同時に、コピーライティングの力も身に付くことにつながります。

それでは早速、ポイントを見ていきましょう。

大半の説得が失敗する理由は、ただ自分の思っていることを押し付けてしまうからです。

説得する相手と自分は全く違う人生を送っています。そもそも、自分と全く同じ人生を歩み、同じ価値観の人は存在しません。

それにも関わらず、大半の人は自分の常識や経験が全てだと思ってしまい、それを「正解」として相手に突きつけてしまうのです。

これでは、説得された相手は「自分を否定された」と感じてしまいます。そうではなく、まずは相手の言い分を聞いてみましょう。

これはコピーを書くときも同じです。コピーを書こうと思っている商品を買うのは誰なのか。それを理解し、その人たちにあった言葉を使いましょう。

可能であれば、実際にそのターゲットの人たちに協力してもらい、話を聞いたり、コピーに違和感がないか聞いてみたりすると良いですね。

説得するには、その分野に対して相手より知識が豊富であることが望まれます。

新しい服を買おうとするときに、毎日タンクトップの人にはアドバイスをもらいませんよね？（タンクトップを買おうとしているなら別ですが）

また、感情的に説得されても、その人が何も知らず、ただ感情的に訴えかけてくるのであれば、うんざりしてしまいます。そこで、押し売りで買ってもらったとしても、結局は次の日に返品が来るということにもつながってしまうのです。

この商品（サービス）を紹介している人（会社）はその道のプロであることを相手に認識してもらうことはとても重要なポイントです。

コピーライティング以外に人を動かす方法があります。それはとても簡単です。

ナイフやピストルを突きつけて、「買わなかったら殺す」と脅せば、ほとんどの人は買うでしょう。しかし、それが続かないことは誰の目にも明らかです。

人は脅されて買わされるよりも、自分が欲しいと思って買いに行く方を好みます。つまり、押し付けるのではなく、相手の返事を待つのが大切だといえます。

現に腕利きのセールスマンは相手がイエスというまで待つ時間を確保したり、特に押し売りもせず、時間の無駄だと思えば、「帰ります」と潔く口にします。（そして、いざ帰ろうとすると、「待ってください」といって焦って買う人も多いです）

逆に「買ってください」を何回も連呼されると、欲しいと思っていても「もしかしたら本当は悪いのかも」「あんまり売れていないのかな」と思わせてしまい、逆効果になってしまうのです。

この３つのポイントは、相手と直に会って説得をする営業のときだけでなく、コピーライティングにも応用できます。

相手のことを考えず、ただ自分の商品を紹介したり、自分がその商品を紹介するポジションであることをしっかり明記して信頼を築いたり、ひたすら売り込む文章にしないなど、いくらでも応用することができます。

ぜひ、うまく有効活用して、成約率をアップさせてください。

それでは今日はこのへんで。