なぜ、衝動買いしてしまうのか?判断力を変える心理効果「気分一致効果」とは?


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コピーライターのなかむらです。

目の前で電車が発車してしまった時、あなたはどう感じますか?

1:「いっちゃったよ。。前のやつがたらたら歩いてるからだよ!」
2:「あと5分くらい時間できたなー。本でも読もっかなー」

1を選ぶ方もいれば、2を選ぶ方もいます。
そして、ここからが面白いのですが、「1の時もあれば2の時もある」と回答される方のほうが圧倒的に多いのです。

つまり、その日の気分によって変わる。

このように、気分が良い日はポジティブな発想になり、気分が悪い日はネガティブな発想になる、という心理効果を「気分一致効果」といいます。

よく聞く例として、コップに半分はいっている水を見たとき

・ネガティブな人は「もう半分しか残ってない」と考える
・ポジティブな人は「あと半分も残っている」と考える

というものがあります。

その時の気分・感情によって物事の判断は変わる、ということですね。

「衝動買い」は気分が良くなる連鎖が引き起こす

衝動買いというものがあります。

これは女性に多く見られる傾向として有名なのですが、実は「気分一致効果」が影響しています。

買い物をすると、幸せを感じる「快感ホルモン」が脳内から分泌されます。すると気分がよくなり、良い情報(カワイイ・セール・新作・人気など)ばかりに目がいくようになる。

その結果、普段見ないお店も気になり、購入。さらに気分がよくなり購入、を続けていき、気が付いたらいっぱい買い物袋を抱えているわけです。

この時ある種の興奮状態にあり、冷静な判断ができない状態になっています。

欲しいかどうかは二の次で「買うこと」が楽しい。そのため必要以上に買ってしまうのですね。

海外の通販番組のテンションが高い理由

夜中によく目にする海外の通販番組。

この番組の共通点として

・テンポがいい
・気分を高める音楽が流れている
・司会者のテンションがとにかく高い

という特徴があります。

これはまさに「気分一致効果」を利用しているもので、気分を高めて購入を促す効果があります。

実際、「面白いから通販番組を見ている」「なんか見ちゃうんだよね」「ひまつぶしに見てます」という方は意外と多いです。

商品が欲しいわけではなく、気分がよくなるから見ているわけです。

番組後半にいくにつれ、だんだん盛り上がっていく。心理効果をうまく利用しています。

相手の気分を高められるかどうかが「鍵」

つまり、相手の気分によって購入率に影響がでます。

アパレルショップに行くと、多くの店員さんは「何かお探しですか?」と話しかけてきます。
それでは気持ちは高ぶりません。そうではなく「今日の服、素敵ですね!」と言われたほうが気分がいいんです。

言葉の使い方で相手の感情は大きく変わります。

コピーライティングにおいては、文章を読むにつれ、感情を揺さぶることができるかどうかが重要。

これを理解した文章になると、セールス力のある文章になります。

まとめ

・気分が良い日はポジティブな発想になり、気分が悪い日はネガティブな発想になる。
・言葉の使い方で相手の感情は大きく変わる。
・気持ちが高ぶった状態だと普段よりも購入してしまう傾向がある

 いかがでしたでしょうか?

マーケティングにおいても使える、かなり深い心理効果だったと思います。

セールス力UPに参考にしていただきたい心理効果のひとつです。


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