決断力を低下させる「決定回避の法則」とは?【コピーライティング×心理学】


決定回避の法則

コピーライターのなかむらです。

最近はお店に行くとすごい数の商品がありますよね。種類も豊富、色も豊富で買いたいものは1つなのに選択肢が山のようにある。

商品が多すぎて、選ぶのにすごい時間がかかってしまいます。
「優柔不断だから選べない」と言われる方がいますが、実はこれ、優柔不断なことだけが原因ではないんです。

ある心理効果が影響しています。

選択肢が多くなると選べなくなる

「決定回避の法則」という心理効果があります。

これは、選択肢が多くなると逆に選べなくなってしまう、という心理効果で、似たような効果で、「現状維持の法則」というものがあります。

「現状維持の法則」は選択肢が多くなると、いつもと同じものを選んでしまう、という心理効果で、少し意味合いが変わってきます。

今回ご紹介する「決定回避の法則」は、結局選べなくなってしまうという心理効果

たとえば、休日に

・部屋の掃除しようかな
・見たい映画あったんだ
・読みかけの本読んじゃおっかな
・たまには遠くに出かけてみるのもあり
・運動して汗かこう

とあれこれと考えた結果、何もせずに夜になってしまう。

これも選択肢が多かったために選べなかったという「決定回避の法則」によるものです。

「全部がおすすめだよ」は解決策ではない

居酒屋に行き、あまりにもメニューが多いので選びきれず「おすすめなんですか?」と聞くことがあると思います。

ただ、期待とは裏腹に「うちは全部がおすすめだよ!」なんて返事がかえってくることがあります。「そうじゃないんだよ店長」と言いたくなりますよね。

「うちの1番人気は○○です」と言えば、お客さんは「じゃあそれください」と答える準備をしているのに、「全部がおすすめ」では、結局選べない状況は変わっていません。

選択肢が多いと、人は決断できなくなります。
それなのに、売る側としては、ついつい色々なものを勧めてしまう。

たくさんの商品を見てしまうと「他のお店にいけばもっといいものがあるかも」という欲もでます。これでは逆効果なんですね。

メニューがつしかないお店

逆に、1つのメニューしかないお店もいくつかあります。

ミートソースパスタだけ
さばみそ煮定食だけ
十割の田舎そばだけ
チャーハンだけ
ラーメンスープ1種類だけ

メニューを1つに絞ることで人気店になり、売上を増やしているお店です。これらのお店はお客さんの心理をよく理解しています。

ここまでの話ですでにおわかりだと思いますが、「選択肢は絞る」ということが大切です。

かなりの数の商品があったとしても「売れ筋トップ3」とおすすめの商品を絞る。最近の本屋では「ビジネス本ランキングTOP10」というコーナーをよく見かけますが、これも絞っています。

「選べないから買うのやめた」というお客さんに待ったをかけるには、「絞ること」。

文章でもゴールは1つに絞る必要があります。
1つの文章であれもこれも売ろうとしても売れません。売るのは1つ。

コピーライティングの鉄則です。


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