”無防備な状態”に付け込む心理学「テンション・リダクション効果」とは?【コピーライティング×心理学】


テンションリダクション

コピーライターのなかむらです。

普段、私たちは何かしらの緊張状態を持ちながら生活しています。

たとえば、洋服を買いにお店にはいると「何かお探しですか?」と店員さんに話しかけられますよね。この時「変なものを買わされないようにしよう」という緊張状態にあります。

仕事をしている時なら「ミスしないように」。
街を歩いているなら「変な勧誘に引っかからないように」
ネットをしているなら「詐欺師にだまされないように」

など、何か行動している時、人は緊張状態にあります。

しかし、この緊張状態がほどけた時、注意力が低下し、無防備な状態に陥ります。

この無防備な状態を「テンション・リダクション」と言います。
”緊張の糸が切れた”という言葉がありますが、まさにこの心理状態のことですね。

つまり、思考力が低下している無防備な状態

この「テンション・リダクション」の状態というのは、思考力が低下した無防備な状態です。

事故を起こしやすい状態

学生の頃に「家に着くまでが旅行ですよ!」なんて言われたことあると思いますが、これは、緊張の糸が切れたことで事故を起こしやすくなるため、注意を促していたのです。

マーケティングにおいても「テンション・リダクション」はよく利用されています。

ついで買いをしやすい状態

先ほどお話したように、買い物をする時も緊張状態にあります。しかし、1度買うことを決めると緊張の糸は切れ、無防備になります。

つまり、「財布のヒモが緩んでいる状態」に。

ハンバーガーを買ったときに「ご一緒にポテトはいかがですか?」と進められることがありますよね。これは「ついで買い」を誘っているわけです。

アマゾンで本買うと「この商品を買った人はこんな商品も買っています」なんて紹介がでますよね。これも同じ。

最近ではセブンイレブンがドーナツの販売を始めました。これは、コーヒーを買うときに「ついでに」ドーナツを買うことを狙っている戦略です。

このように、マーケティングの世界においては「テンション・リダクション」を理解した戦略はよく使われています。

心の隙ができる瞬間を狙う

このような”心に隙ができる状態”は買い物だけに限りません。

たとえば、

・大事な会議やプレゼンが終わったとき
・試験やテストが終わったとき
・遠出から帰宅したとき

など、状況や場所が変わる時、緊張がほどけやすくなります。判断力が鈍っている状態です。

つまり、いつもなら「ダメだよ」と言われるような頼みごとも「まあいいんじゃない?」とお願いを聞いてもらえる確率が増えるのがこの状態。

事実、
「買い物終わりの女性に声をかける」
「他の男がナンパに失敗したのを見てから声をかける」
というナンパ師もいます。無防備な状態を狙っているわけです。

マーケティングだけでなく、頼みごとや恋愛など、日常生活においても応用されることの多い心理学ですね。

まとめ

緊張の糸が切れると、心に隙ができた無防備な状態になる
その結果「ついで買い」や「事故を起こしやすい」状態になる
そして、いつもよりお願いを聞いてもらいやすい状態になる

マーケティングで「アップセル」「クロスセル」と言われてる手法は、まさにこの心理を応用したものです。

この「ついで買い」をコピーで促すことができるかどうかによって、売上は大きく変わります。

人の心理を理解して行動すれば相手の行動が変わる、というのが心理学の面白いところです。

さらに心理学についての知識を深めたい方は、下の記事おすすめです。

【これだけは知っておきたい!】コピーライティングと相性抜群の心理学まとめ


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