【文章の基本】人は感情でものを買い、理性で納得させる


お金支払い

コピーライターのひらいです。

これまでコピーライティングというものについて色々と述べてきましたが、ここで改めて基礎をお伝えしようと思います。

とくに最近はすぐに使えるような実践的なテクニックをお伝えしていましたが、テクニックだけでは長期的に成果を出すことは難しいからです。

コピーライティングとは「文章を書いて商品やサービスを売る技術」と認識されている方も多いとおもいます。その認識は間違いではありませんが、ただ文章の勉強をしているだけでは不十分です。なぜなら、文章を読んでもらうための仕組みはどうするのか?どういう文章を書けば読んでもらえるのか?といった壁を乗り越えなければ、商品やサービスが売れることがないからです。

まずは、人間はどういうときにものを買うのか、どうすれば気持ち良く財布を開いてお金をいただけるのか、といったことを理解しなければなりません。

人は理性では商品を買わない

例えば、これは私の話です。2年前にハワイへ行く前のことです。

ハワイへ行ってビーチに入ろうと思っていたので、新しいビーチサンダルを探していました。とはいえ、家にビーチサンダルはすでにあります。でも、デザインが古くあまり気に入っていませんでした。なので、新しいビーチサンダルを買おうと思ったのです。しかし、一緒に行くパートナーからすれば「すでにあるんだから別に新しいサンダルは買わなくていいんじゃない?」という反応でした。

確かにその意見にも納得できるのですが、新しいサンダルをすでに目にしていた私は「欲しい!」という感情を抑えきれずに、購入したのです。そして、商品を買ったあと「いや〜、これは限定モデルで今年しか買えないんだよ」「そういえば前のサンダルはすでに鼻緒が切れかかっていて歩きにくかった」などと、理屈で買った自分を正当化していたのです。

つまり、欲しいという感情で物を買い、そのあとであれこれ理由をつけて正当化していました。

あなたが何かの商品を買ったときのことを思い出してください。ほとんどの場合が、”必要”ではなく”欲しい”という感情を抑えられずに購入したのではないでしょうか。決してこれは悪いことではありません。人間はそういう風にできているからです。特に物があふれかえり、商品やサービスの差がつきにくい現代においてはこの傾向は強くなります。

そして・・・

必要なものは高く売れず、欲しいものこそが高く売れる

このことに気がついている人は少ないでしょう。世間的には「お客様が必要なものを売れ」という考えが浸透しています。ですが、必要なものと、欲しいもの、どちらの方が高く売れるでしょうか。

もちろん「高く売ることが正義だ」というわけではありません。ただ、個人でビジネスをしている人や中小企業が薄利多売を続けると、資金的にも体力的にも消耗してしまい長期的に経営を続けていくことは難しくなります。

実際、「お客さんが欲しいもの」の方が高く売れます。特にものが満たされている日本のような国ではそうでしょう。

例えば、シャンプー。生活に必要なものではありますが、絶対に手に入れたいという商品ではありません。頭を洗うだけであれば、なんでも良いはずです。しかし、スーパーやドラッグストアに行くと、いろんな会社から様々な種類のシャンプーが出ています。薄毛を予防するためのシャンプー、頭皮に優しいシャンプー、リンスと一緒になっているシャンプー、オーガニックのシャンプーなどなど。

必要というレベルでは人はお金を払いたがりませんが、それが「欲しい」と思った瞬間に多少高い金額でもお金を払いたくなります。(補足しておきますが、商品の質が高いことが前提です。)

まとめ

今回の内容はいかがでしょうか。もしかしたら、「お客様のニーズを満たしましょう」という言葉を信じてやってきたかもしれません。それも間違いではありませんが、そこからさらに一歩踏み込んで「お客様が欲しいもの」を考えてください。

そうすることで、価格競争に巻き込まれることなく、あなたの商品やサービスが売れやすくなります。お客さんに欲しいと思わせるための仕組み作りは次回お話しします。

今回も最後までお読みいただきありがとうございました。

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