【これ、文章の基本です】売上を左右する4つの意識レベルって?


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コピーライターのなかむらです。

人には「4つの意識レベル」というものがあります。

「無知」「無関心」「興味はある」「痛みをもっている」
この4つです。

あなたの文章を読む人がどの意識レベルにいるのか?
それによって文章は変えなくてはいけません。

「、、、難しくてよくわからないんですけど」
と感じましたか?安心してください。

これから1つ1つわかりやすくご説明していきますので、気持ちを楽にしてこの先を読み進めてください。

ひとつずつお伝えしていきます。

意識レベルその1:「無知の状態」

これは、問題そのものを意識していない状態です。

たとえば、周りから見たらメタボリックなのに、本人はそれに気付いていない状態が、「無知の状態」です。

“保険”や“葬式”などのビジネスはまさにこの状態です。

20代30代の人で、自分の葬式のことを考えている人はほとんどいないですよね。

これが“無知の状態”です。

20代30代の人に葬式をセールスすることが難しいように、無知の状態の人にセールスすることは難しいです。

意識レベルその2:「無関心の状態」

次は「無関心の状態」。
問題はわかっているけど、気にしていないのがこの状態です。

たとえば、自分が太っているということには気付いているけど、別に痩せようとは思っていない。

痩せようと思っていない人にダイエット器具を売るのは難しいですね。押し売りのようなものです。

この意識レベルの人に何かを売るのも、やはり難しくなります。

次です。

意識レベルその3:「興味はもっている状態」

この状態は興味をもち、積極的に動きだそうとしている状態。

たとえば、太っていることは自覚しているし、痩せようと思っている。何か解決策はないかと探しているのが、この状態です。

ただ、特に急いでないので“緊急性”がなく、「今すぐ買わなくてもいい」「いいのがあったら買おうかな」と考えています。

何かを始めても3日坊主になる人は、この意識の人が多いです。緊急性がないので、すぐにやめてしまう傾向があります。

意識レベルその4:「痛みを持っている状態」

今、身体的、または精神的に痛みを持っている状態です。

たとえば、「肥満が原因で命に関わる」と医者に言われ、今すぐにでも痩せる方法を知りたいという状態です。

 明日ピアノの発表会があるのに指をケガしてしまった。
 これから好きな人とデートなのに、顔中ニキビだらけ。


これらも緊急性があります。

今すぐにでも治したいと思っているので、「5分でニキビを隠す化粧品がありますよ」と言うと、飛びついてしまいます。

さて、ここからが本題。

たとえば、ここに「アルカリイオン水」があったとします。

「無知」「無関心」「興味はある」「痛みをもっている」の内、“無知の状態”の人(アルカリイオン水のことを知らない人)に売ろうと思ったとき、とても苦労することになります。

「アルカリイオン水というのをご存知ですか?アルカリイオン水とはpH9~10の電解水で健康にも美容にもいいとされている水です。
人の体の約60%は水でできているのですが、酸性に偏ってしまうと病気になりやすいので、だからこそ・・・」


などと、まずアルカリイオン水の説明から始め、次にどんな効果があるのか、どんなメリットがあるのかなど、少しずつ興味を引く文章を心がける必要があります。文章は自然と長くなります。

一方、“痛みを持っている状態”の人に売る場合は違います。

痛みを持っている状態。
たとえば、砂漠で遭難し7日間も水を飲んでいない状態の人には

「水いりますか?10万円です。」

この一言だけで水は売れます。余計な説明はいりません。

なぜなら水を飲まないと死んでしまうからです。

読者の意識レベルで文章を変える

あなたの文章を読む人は、4つの意識レベルの中のうち、どの段階にいるのか。

それによって、文章が異なります。細かく説明する必要があるのか、または余計な説明はいらないのか。

・無知の状態…問題に気づかせる文章から始める。
・無関心の状態…デメリットやメリットを説明する文章が必要。
・興味はある…緊急性をだした文章にする。
・痛みをもっている…余計な説明がいらない。


このように、読者がどの段階にいるのかを意識し、文章の内容を変える。

「興味はある」「痛みを持っている」の人たちに長々と説明はいりません。

逆に、「無知」「無関心」の人たちには、丁寧に説明する必要があります。

読者によって、文章を使い分けるのがコツです。

これは文章の基礎となる重要な部分ですので、ぜひ頭のどこかにいれておいてください。


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