コピーライターのひらいです。前回、「必要なものは高く売れず、欲しいものこそが高く売れる」という話をしました。なぜなら、人は理性ではなく、感情で物を買っているからです。【文章の基本】人は感情でものを買い、理性で納得させる
そのため、あなたが文章の力を使って何かの商品やサービスを販売しようと考えた時、お客様の感情を考えながら文章を書く必要があります。 特に商品の価格を上げて売りたいのであれば、お客様の「欲しい」という感情を引き出さなければなりません。
今回はお客様の「欲しい」を引き出す方法をお伝えします。
目次
人間の欲求は２つにわかれる
人間が持っている欲求は２つにわかれます。１つは「快楽を求める欲求」です。人に認められたい、名声を得たい、モテたいなどの欲求です。 もう１つは「痛みを避ける欲求」です。恥をかきたくない、不快な思いをしたくない、痛みを感じたくないなどの欲求です。
これだけでは理解しにくいと思うので、具体的な例を挙げて説明していきますね。 例えば、旅行をするときにビジネスクラスを利用する、といった場合。初めて乗る人はビジネスクラスの素晴らしいサービスと快適なシートで移動することにワクワクします。 一方、ビジネスクラスに乗り慣れている人にとっては「エコノミーシートの狭い席は嫌だ」、「味気ない機内食を食べたくない」といった理由でビジネスクラスを選んでいるかもしれません。
どういうことかというと、同じ事象であっても根底にある原則は変わりません。人間は快楽を求めるか、痛みを避けるかの２つの欲しかありません。 したがって文章の書き方について考える前に、お客様がどういった感情を持っていて、どんな欲を満たしたいのか、を考える必要があります。
すべての商品やサービスはお客様の欲求を満たすものであるので、小手先のテクニックよりも、誰に売るのか、その人はどんな欲求を持っているのか、その欲求をどのように満たすことができるのか、 といったところから始まることを覚えておいてください。
お客様の行動心理
ここまでの説明で文章のテクニックよりも人（お客様）について理解することが先決である、商品を買ってもらうためには感情にアプローチする必要があると分かったと思います。 では、お客様が持つ欲求に訴えかけ、「欲しい」という感情を引き出した後はどうすれば良いのでしょうか。
答えは、「正当化する」です。口を酸っぱくしていっていますが、人間は感情で物を買い、理屈で納得させる生き物です。 であれば「欲しい」という感情を引き出した後は、理屈で正当化させてあげるのです。お客様が自分で正当化するよりも前に、こちらから示してあげることで、成約率は高くなります。
その際のポイントは３つあります。
１：なぜ、私はこの商品を買わなければいけないのか？
今の世の中は情報が溢れかえっています。街を歩けば、駅にも、電車の中吊りやつり革にも、ポケットティッシュの中にも、雑誌、テレビCMなどなど、様々なところに広告が出ています。 そんな中で、ただ広告を出しているだけ、文章を出しているだけでは気づいてもらうことはできません。人間が処理できる情報の量は限られています。それにすべての広告に反応して物を買うほどのお金もありませんよね。
であれば、こちらから「この商品はあなたのためのものですよ」とアピールしなければお客様に見てもらうことができません。「これは自分のための商品なんだ」とお客様に気づいてもらう工夫が必要です。
２：なぜ、あなたから買わなければいけないのか？
昔に比べて商品の差がわかりにくい時代になりました。しかし、お客様にとっては何か決め手となる要因がなければ、あなたから買う必要はありません。 同じような商品が数ある中で、なぜあなたから買わなければならないのでしょうか？あなたから買うと、どんな良いことがあるのでしょうか？
ここをきちんと説明することで、あなたから買う理由が生まれます。
３：なぜ、今買わなければいけないのか？
服の試着を考えてもらえばわかりやすいかもしれませんが、「今はちょっとアレなので、１回考えます」といったお客様はほとんどの確率で戻ってきません。 なので、「今買ってもらうこと」がとても重要です。
まとめ
今回も文章を書く前の基本として、人間の行動心理を説明しました。この内容を知るだけでもあなたの文章は全く違うものになるはずです。内容をまとめると下記の通りです。
・人間の欲求は「快楽を求める」「痛みを避ける」の２種類しかない
・「欲しい」という感情を引き出したあとは３つの理由を説明して正当化してあげる
文章で商品を売る際は「書く前に勝負が決まる」といっても過言ではありません。はじめにお客様の感情にアプローチをして、「欲しい」という感情を引き出す。次に３つの理由を述べて正当化させるという流れです。 この流れに沿っていただければ、今までより反応を得ることができると思います。
そこで大切なことは商品やサービスが優れていることです。文章を含めてセールスやマーケティングの勉強をすすめるとともに、 商品やサービスの質を向上させることも忘れないでください。
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