コピーライターのひらいです。
「本当に文章を変えただけで 売上が変わるのですか？」 とよく聞かれます。
そうですよね。今まではあまり注目されてこなかった部分かもしれません。なので、疑うことは当然だと思います。
結論から述べると、 ”変わる”のですが、 その前にお伝えするべきことがあります。
それはお客さんが持つ「３つの壁」を超える ということです。
今日はあなたが乗り越えるべき ３つの壁についてお話します。
目次
お客様は100%読まない
あなたは毎日ブログを更新したり、チラシを書いているかもしれません。しかし、あなたのお客さんはその文章を読んでくれているでしょうか。
お客さんは忙しいです。 あなたが思っている以上に文章を読んでいません。あなたも街頭で配っているチラシを すべて手に取って読むことは ないでしょう。
文章に興味がない人に読んでもらうためには 一瞬で心を打ち抜き、引き込む必要が あります。
そのために、「キャッチコピー（タイトル）」を徹底的に考えてください。
どんなに文章が優れていても キャッチコピーで目を奪わなければ 読まれることは100%ありません。
そこで、お客さんを引き込むキャッチコピー４つの基本をお伝えします。
１：興味性を使う
①黒いカラス
②白いアヒル
③赤いカラス
「この３つのうちどれかひとつしか 見る事ができないとすれば？」 という質問に対して、ほとんどの人が③と答えました。その理由は、赤いカラスを見た事が ないからです。
人は興味のあるものや違和感を 感じるものにひきこまれます。
人間は知らないことがあると、自ら知ろうと思う生き物なのです。これは人間の生存本能に関わるので、頭でわかっていてもひきつけられてしまうのです。
興味性を作る方法はいたって簡単で反対要素の強い言葉を２つ並べるだけです。
例えば、「美人過ぎる相撲取り」「カッチカチの豆腐」「透明のコーラ」などです。
どうでしょうか。ちょっと変化をつけるだけで興味を持ちませんでしたか？
これからは反応する側ではなく、反応させる側になってください。
２：反社会性をつかう
人は悪いニュースや普段聞けないような 話が大好きです。
「世界中のミスユニバースが教える ドラックストアで売っている秘密のコスメ」
「女優の○○が本音をポロリ」
「山口組暴力団が語ったウラ側とは」
ニュースをみていてもポジティブな ものよりもネガティブなものが多いと思いませんか。なぜなら、人が反応をしやすいからです。
「そんなこと言われてもなかなかうまい例が思いつかない・・・」という方のために反社会性を使った書き出しを教えましょう。
それは ”ここだけの話ですが・・・”と言うことです。「そんな小学生みたいなことで反応があるなんて信じられません」と思うかもしれませんが、実際に週刊誌ではよく使われているフレーズです。
昔から登場しているということはそれだけ反応があるからです。だまされたと思って使ってみてください。
３：具体性を使う
人は具体的に言われる方がイメージをしやすくなります。そして、イメージができることは行動に移しやすいのです。具体的にする１番効果的な方法は”数字を使う”ことです。
「あとちょっとです」と言われるよりも「あと５分です」と言われた方が伝わりますよね。
さらに信憑性も増します。
数字はウソをつきません。出会ったことがない人同士であったとしても１kgは1kgですし、1分は1分です。大人も子供も関係なく伝えられるツールが数字なのです。
例えば、「エステサロンColorのブログ」 よりも「３週間以内にウエストが2cm細くなる会員限定サロン」 のほうが反応しやすいです。
人はイメージがわくものに対しては興味を持ちます。もっとも簡単な方法は数字を使うことです。
それだけで、興味をひき、文章を読んでもらうことができます。
４：ベネフィットを伝える
ベネフィットとはお客さんが本当に得たいものです。
「痩せる」はメリットですが、 「男が振り返る」はベネフィットです。お客さんは商品やサービスが欲しいのでは ありません。
その先にある結果、感情が欲しいのです。
このベネフィットを伝える達人が実はいるのです。それは「ジャパネットたかた」さんです。たまたまテレビを見ていたのですが、説明がうまかったので思わず見入ってしまいました。
ビデオカメラを売っていたのですが、商品の説明は一切ありませんでした。
使ったあとの結果をひたすら伝え続けていたのです。
その時は「このカメラを使えばかわいい孫の映像がぶれずにとれる」ということをひたすら訴えていたのです。画素数やメーカーなどの情報はほぼありません。お客さんにとってはビデオカメラはどうでもよく、孫の可愛い笑顔を記録できればなんでもいいわけです。
あなたがサービスを提供する時は”商品の説明ではなく使ったらどうなるのか”ということを伝えてください。ベネフィットは非常に強烈です。 見ただけで思わず反応します。
ベネフィットを作るには？
ベネフィットを伝える方法は簡単です。
お客さんが欲しい理由に対して「なんで？」を５回繰り返してください。
もしくは、自分が買い物をする時に考えてみてもいいでしょう。何か欲しいと思った商品があったとき、「なんで？」を５回繰り返すと、自分が欲しい本当の理由がわかります。
普段から伝え方を意識すると 自然にできるようになります。
お客様は100%信じない
お客さんは、初めからあなた のことを疑っています。「だまされたくない」 と思っているのです。
あなたも買い物をするときは 「値段以上の価値が欲しい 」「本当に価値があるものなのか」などと考えますよね。
この１５年でインターネットが普及し、便利になる一方で、情報の信頼度が ますます怪しくなっています。みんな疑いながらネットを見ているのです。
もしあなたが実際に試すことができない 商品を扱っている場合は 「普通よりも怪しまれている」 ということを自覚する必要があります。
そのお客さんに信じてもらう為には 「絶対に損はさせません」という証明、 あるいは証拠を出してください。
つまり、”理由”です。
なぜそこまで言い切れるのか？ 本当に効果があるのか？ などお客さんの不安や疑問をすべて解消してあげてください。理由を思いつく限りあげてください。そしてどんどん書いてください。
もし理由が思いつかない場合は「お客様の声」を載せてください。
少し考えてもらいたいのですが、外食をするときには食べログを使って、インターネットで買い物をするときはAmazonや価格コムのレビューを見ないでしょうか。
今は企業が発信する情報よりも、サービスを実際に使ったことのある一般人の方が信頼されています。
「お客様の声」は何よりもの証拠になります。もし、お客様の声を集めていないのであれば、今すぐ集める工夫をしてください。その積み重ねが文章の信憑性を何倍にもすることでしょう。
お客様は100%行動しない
とってもらいたい行動を促す
お客さんははっきり言って 面倒くさがりです。なにかと理由をつけて行動しません。 ではそんなお客さんにどうやって行動をしてもらえれば良いかなのですが、・・・
まずは”お客さんにとってほしい行動”を伝えてください。あなたが何も求めなければお客さんはただボーッと眺めているだけで終わります。
来店してほしいのであれば、 「来店してください」と書いてください。問い合わせが欲しいのであれば、フォームを作り「問い合わせをしてください」と書いてください。
とにかく具体的にはっきりと伝えてください。
当たり前のことかと思うかもしれませんが、実際に実践している方は非常に少ないです。たった一言入れるだけで予約数が２～３倍になったお店もあるくらいです。
労力はかからないので、すぐにやってみてください。
限定性
さて、もうひとつのテクニックがあります。 それは”限定性”をだすことです。
冒頭でも述べましたが人は「感情や結果」を求めています。そして、大きく分けると２つの感情しか求めていません。それは「快楽を求める欲求」と「痛みを避ける欲求です」。
そして、人は「得る事」よりも「失う事」を 恐れています。
例えば、「新しい自転車をあげますよ」というよりも、「あなたの自転車が盗まれています！」といった方が聞く耳をもってくれるのです。人は一度手にしたものを手放すことを恐れます。先に何かを与えると、失うことが怖いので行動をしやすくなるのです。
ポイントは限定性を付けるときは必ず理由をつけることです。安くするのであればその理由を、数量限定なのであればその理由を書いてください。
わかりやすいように例をあげましょう。
A:緊急セール!! 5/2～5/10まで!!!
B:誠に恥ずかしながら店主が入院し、入院代が必要になりました。そのため5/2～5/10の間は店内商品すべて50%オフで提供させていただきます。
どちらの方が反応を得られるでしょうか。伝えているメッセージに信憑性があるでしょうか。人は自然と理由を求めるものです。
お客さんが感じる疑問に先回りをして答えを教えてあげてください。
まとめ
３つの壁とそれを乗り越える方法を お伝えしてきました。実際にあなたの文章は読まれていません。
「書いたら読んでもらえる」という気持ちではいつまでたっても文章力は上達しません。
今回お伝えしたノウハウを使うだけでも文章は大きく変化するはずです。
本当に良いものを扱っているあなたこそ、早く文章の力を使ってビジネスを伸ばしてください。そして、一刻も早く お客さんを幸せにしてください。
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