行動が激変する心理効果「社会的証明の原理」とは?【コピーライティング×心理学】


社会的証明の原理

コピーライターのなかむらです。

街で行列ができているのを見たら、気になってしまいませんか?

「これ何のお店だ?」と思わず並んでしまう方もいるかもしれませんね。

「行列」にはなぜか反応してしまうものです。

または、こんな例はどうでしょう。
ある2つの水がありました。

・残り1つしかない100円の水
・まだ大量に在庫がある100円の水

この2つの水が目の前にあったら、なんとなく「残り1つしかない水」を選んでしまいそうですよね。

「みんなが買っている水」のほうが価値を感じるわけです。

人は行動するとき、または何かを決定するとき、他の人の行動を意識しながら決める傾向があります。

この心理効果を「社会的証明の原理」といいます。他の人の行動が及ぼす影響は意外なほど大きいのです。

たった一文でも売上を倍増させる効果がある

こんな事例があります。

最近ではよく見かけるようになった通販番組。この通販番組で、ある商品が紹介されていました。

商品が紹介され、金額が紹介され、最後に「ご注文はこちらの番号にお電話ください」と申し込み方法を紹介する、いたって普通の販売手法です。

しかし、ある一文を加えることで、注文が倍増しました。

「大変申し訳ありませんが、電話が混み合いつながりにくい場合がございますので、何度かお掛け直しください」

この一文を加えただけ。それだけですが、見ている人は「他の人たちも注文してるならこの商品は大丈夫だろう」と勝手に想像します。商品への信頼が生まれます。

その結果、お客様の行動は激変したのです。これも「社会的証明の原理」を利用したものです。

人は自分に近い人の行動をマネする

たとえば、ラーメン屋さんにセールスするとき、
「多くの企業さまにお使いいただいております」よりも
「近くの○○ラーメンさんや有名なあの○○さんにもお使いいただいております」
と同じラーメン屋を引き合いにしてセールスしたほうが効果があります。

あなたの同業者も使っている、というアピールが何よりも強い説得材料になる。

だから「お客様の声」というのは効果があるわけです。

最近ではよく見かける

・お客様満足度92.3%
・3万2,000人以上が始めています
・健康食品部門で10週連続売上1位を獲得

など、多くの人が利用している、というフレーズも効果があります。

・20代のOLに売るなら、20代のOLが利用している、という証拠を見せる
・40代のサラリーマンに売るなら、その年代の人たちが使っている実績を見せる

自分に近い人たちの行動を見ることで「安心」や「信頼」が生まれ、その後の行動に大きな変化を与えることができます。

これが「社会的証明の原理」の心理効果です。

まとめ

人は行動するとき、他の人の行動を意識する
特に、自分に近い人たちの行動が与える影響は大きい
ターゲットに近い人たちの事例や声をのせると効果大

いかがでしたでしょうか?

この「社会的証明の原理」はセールスに大きな影響を与える効果です。

ビジネスにおいて、最も大切な「安心」「信頼」を得ることができる、即効性の高い心理効果ですので、ぜひお使いください。

さらに心理学についての知識を深めたい方は、下の記事おすすめです。

【これだけは知っておきたい!】コピーライティングと相性抜群の心理学まとめ


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