セールスレターの鉄則!PASONAの法則


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コピーライターのケンです。

コピーライティングを使ってセールスをする時、お客さんの反応率が求められます。

せっかく商品に熱い気持ちを持っていても、気持ちだけじゃ伝わりませんよね。

そこで今回は、コピーライティングを学ぶ上では有名すぎる反応率をあげる文章の型をご紹介したいと思います。

文章の型を知っておく事で、記事を書くスピードが上がることも間違いなしです。

数ある型の中でも日本発の「PASONAの法則」についてご紹介します。

日本のマーケティング業界で知らない人はいない神田昌典先生が考えた型で、数多くのセールスページに使われています。

PASONAを知った上で、広告ページを見てみると「あっ!進●ゼミで習ったやつだ!」というあの感覚を体験することができるかもしれません。

PASONAの法則とは

PASONAとは、5つのステップで構成されています。

P Problem・問題点を明確化する

A    Agitation・問題点を煽り立てる

SO Solution 解決策を示す

N Narrow down 購買意欲を高める

A    Action 行動を呼びかける

これだけではイメージが湧きづらいと思いますので順番に説明していきますね。

1.Problem 問題点を明確化する

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お客さんは自分が抱えている問題に気づいていない可能性があります。

そこでコチラから、「こんな悩みはありませんか」「こんなことがあったら困りますよね」と質問を投げかけてあげましょう。

そこで、初めて悩みに気がつきます。ここで、お客さんのYESを引き出すことで、その後もYESをもらいやすくなる「YESの法則」という心理テクニックを使っています。

2.Agitation 問題点を煽り立てる

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悩みが見つかっても、危機感や当事者意識がない場合がほとんどです。

そこで、悩みを煽る=使わないとどうなるのかということを問いかけます。

「そのままにしておくと大変なことになります」

「最悪の場合、こうなってしまいます」

ここでのポイントは共感を得ないまま煽りから入ってしまうと、お客さんからの反応が薄くなるということです。

なので、煽る前に問題点を提示して共感を得ることが必要なのです。

3.Solution 解決策を示す

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ここに来て、初めて解決策を示します。

「これがあれば、○○が解決して楽しくなります」

「私も同じ悩みを抱えていましたが、これを使うと解決出来ました」

やはり順番が大切で、先に共感を得ておかないと押し売り感が強くなるという事です。

相手にとって必要なものでも、相手が必要と気づいていないとそれは押し売りと一緒なので、先に気づかせてあげる事が大切です。

⒋Narrow down 購買意欲を高める

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③解決策まで読むとお客さんは「私にとって必要な物なのだ」ということが分かります。

ただし、想像してみてください。

雑誌で欲しくなった服が目の前にあったら、今すぐ買うでしょうか。値段を見たり、今じゃなくてもいいかという気分になりますよね。

 ここがお客さんの背中を押すポイントです。

「この商品にはこんなメリットや付加価値があります」

「今だけ限定で○○%割引です」

お客さんは決断を後回しにする傾向があります。

そこで、今買わなければいけない理由(もしくはベネフィット)をきちんと提示してあげましょう。

5. Action 行動を呼びかける

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さぁ、ここまでくるとお客さんは買うでしょうか。実は買わないのです。

「購入する方はこちらをクリックしてください」

「こちらまでお電話ください」

といった行動を促してあげないと動いてくれません。

人は怠け者なので、極力頭を使いたくないと思っています。なので、シンプルな提案をしてください。

申し込みフォームが複雑だと、「あぁ〜面倒くさいな〜」と感じてしまい反応率を下げる要因になってしまいます。

まとめ

PASONAの法則をもう一度おさらいです。

P Problem・問題点を明確化する

A    Agitation・問題点を煽り立てる

SO Solution 解決策を示す

N Narrow down 購買意欲を高める

A    Action 行動を呼びかける

昔から今までほとんどのセールスレターはこのPASONAの法則を使って書かれてきました。

それだけ効果、実績のあるノウハウだからこそ生き残っているのでしょう。

あなたがセールスレターを書くときや誰かを説得するときはぜひ使ってみてください。


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