コピーライターのまつながです。
コピーライティングといえば、「情報商材」などのイメージを持つ方が多いかと思います。
それもあって「うちは小売だから、コピーライティングなんかじゃ、そんなに変わらないよ」という方もいるかもしれません。
しかし、コピーライティングの基本を知っているだけでも、小売業の様々なところで応用ができます。
そこで、今回は小売業が知っておくと得をするコピーライティングについてまとめてみました。
①感情を動かす
人が商品を購入しようとするとき、一番買うことが多いのは、値段の安さや性能の良さよりも “自分がそれを買って喜ぶか？” の問いにYESのときが、一番多いと言われています。
道端で無料で配っているポケットティッシュを断ったり、世界で一番性能がいい釣竿をいくら説明されても欲しくないと思ったりしたことがあるかと思います。これは欲しい！という感情が湧いてこないのが理由です。
しかし、あなたが「自分がそれを所有することで嬉しく感じる」ものであれば、その嬉しさが大きければ大きいほど、値段や性能をあまり考慮せずに、購入に踏み切ることが多いのです。
ある家電量販店では、テレビを売るセールストークをする前に、ただテレビを見ているだけの人よりも、実際にチャンネルを使ってテレビをつけたり、チャンネルを変えたりする人のみに絞ったところ、成約率が5倍（10%→50%）になりました。
これは、自分が実際に商品を使うことで、欲しい感情が湧き上がってきたからです。とすれば、ただ商品を並べておくのではなく、使っているところをイメージさせるような工夫をすることで売り上げの向上につながってきます。
例えば、商品のポップに「この商品を使うと◯◯のような体験ができます」とか「この商品を利用すると◯◯のようになります」のようにその商品を使うことで、どんな嬉しさがこみ上げてくるのかを説明してあげるとお客さんは頭の中でイメージし、欲しい感情に火がついてくるのです。
もちろん、店頭で実際に見せてあげるのが一番ですが、お客さん全員に対応するのは難しいでしょうし、人と話すことが苦手という方もいらっしゃいます。いろいろな切り口を用意してあげるといいかもしれませんね。
②商品の種類は適切か？
ある高級スーパーマーケットのジャム売り場でこんな実験が行われました。
第一土曜日には店頭に６種類のジャム、次の第二土曜日には店頭に24種類のジャムを並べ、どちらが売れるのかを計測しました。
すると、6種類のジャムの前で足を止めた顧客は40％、24種類のジャムの前で足を止めた顧客は60％と、商品の数が多いジャムの方が興味をもちやすいという結果が出ました。
しかし、実際に購入されたのは、6種類のジャムが30％、24種類のジャムが３%という10倍の売り上げの差が出たのです。
このように売っている商品が多すぎたり、どれが自分に合っているかわからないと、いくつ商品があっても人は購入する決断を遅らせてしまうのです。
これはコピーライティングのときにも同じです。
ある有名なコピーライターは、新開発の時計のコピーについて取引先と意見が食い違いました。
新開発の時計は男性用、女性用、子供用の３種類と色が３種類、合計９種類の時計でした。
そこでコピーライターは、シンプルを意識して、男性用の時計のブラックカラーのみのコピーを製作したところ、取引先から「なぜ９種類全てのコピーを書かないのか？」と納得しなかったそうです。
そこで、男性用の黒時計１つのみのコピーと９種類全てのコピーの両方をつくり、同じ地域に同時に届け、反応を比べました。すると、シンプルな男性用の黒い時計のみのコピーの方が９種類のコピーよりも３倍反応があったのです。
このように、顧客を混乱させないよう商品を絞っておくのはとても重要なことなのです。
③素早い満足を提供しているか？
最後にお話するのは、小売業の最大の強みともいえますが、気を抜かずに覚えておいて欲しいポイントです。
小売業では実際に消費をてにとり、吟味することが可能です。しかし、コピーがメインとなってくる通販の場合は、実際に商品を手にとって見ることはできません。
このように、今までは実際に消費が手元にあるかないかという点において、小売は強みを持っていたのですが、最近では朝に注文してから夜までには商品が届いてしまう驚くべきスピード配送が実現しています。
とすれば、わざわざ小売店に行く人はこれから減っていく恐れが高くなってきます。
これを挽回するためには、他の小売店よりも圧倒的なスピードで配送することが重要になってくるでしょう。
「自分は関係ないから大丈夫」と思っていると、いつか予想外の落とし穴が待っているかもしれません。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
小売店といえど、コピーライティングから学べることはたくさんあることがわかっていただけたかと思います。
今からでも遅くはありません。
１つでもいいので実行し、売上を変えていきましょう！
