コピーライターのひらいです。
前回はお客様が「１００％読まない」のならば、「キャッチコピーで釘付けにする」という方法をお話ししました。
キャッチコピーの作り方としては、「興味性」、「具体性」、「ベネフィットを使う」がありました。
今回は「１００％信じない」「１００％行動しない」お客様に対してどういう風に文章を組み立てれば良いのか、をお伝えします。
どうやったら文章の内容を信じてもらえるか？
あなたが街を歩いていて、「すみません、うちの整体いいんですけど、今から来ませんか？」と言われたらどうしますか？
おそらく、ほとんどの人が通りすがりの人のことを信じることはないでしょう。
でも、友人から「あの整体院よかったよ」と言われたらどうでしょうか。
通りすがりの人に声をかけられるよりも信用しますよね。
インターネットが普及したことによって、便利になった一方で、怪しい情報やサービスが増えました。
そのため、お客さんはますます「損をしたくない」と思っています。
あなたが買い物をする時と同じように払った値段以上の価値を感じたいと思っています。
なので、「絶対に損をさせません」ということを証明してください。
一番簡単な方法は『お客様の声を使う』ということです。
実際にサービスを体験した人の声は大きな影響力を持っています。
お客様の声やビフォーアフターの写真は自然と信ぴょう性が高くなるのです。
インターネットで物を買うときは価格コムで調べますし、外食をするときは食べログをみますよね。
そういった事例からもわかるように第３者の声は何よりもの証拠になります。
そして、お客さんの疑問や不安を解消してください。
人はお金を払う時、何かしらの疑問や不安を抱えています。
その疑問をすべて解消してあげるのです。
おいしい寿司を例にあげると、
なぜこのお寿司は美味しいの？という疑問に答えてあげるのです。
・毎朝築地で、板長が自分の目で新鮮なものを選ぶから
・ミシュランガイドで３つ星に指定されているから
です。
お客さんの疑問や不安を解決するほど、あなたの信頼は高まります。
お客様の”なぜ？”を想像して先回りするようなクセをつけてください。
「お客様の声を使う」「疑問や不安を解消する」この２つを覚えておいてください。
どうやったら文章を読んだ後に行動してもらえるか？
この文章を読んでいるということは、ただの日記を書いているわけではありませんよね。
文章を読んでもらって、何かしらの行動をして欲しいと思っているはずです。
そこで、１つ質問をさせてください。
きちんと”お客さんにとってほしい行動” を伝えているでしょうか。
「ひらいさん、今さらそんな当たり前のことを言っているんですか。」と思うかもしれませんが、実践できている方は少ないです。
とって欲しい行動を伝えるというのは具体的な行動を促すということです。
たとえば、予約をしてほしいのであれば、予約フォームを作って「予約をしてください」と書く。
来店して欲しいのであれば、お店の住所はもちろんのこと、地図や最寄り駅からの行き方を載せ、「来店してください」と書く。
基本的なことかもしれませんが、これだけで売上が３倍になったお店もあるくらいなのです。
あなたが何も求めなければ お客さんはただボーッと眺めている だけで終わります。
それ以外にももうひとつ方法があります。
それは、”限定性”をだすことです。 人は「得ること」よりも「失うこと」のほうが怖いです。
「あなたに車を差し上げます!今すぐ来てください!」と夜中の2時に電話で言われても信じてくれる人はいません。
ですが、少し言い方を変えると人は動きます。
「今、あなたの車が盗まれています!すぐ来てください!」
“あげる”と言われても動かないのに“盗まれてる”と言うと動いてしまう。
人は失うことのほうが怖いのです。
だからこそ限定性は効果があります。
お店に行くと「限定30個」「地方限定商品」などをよく見かけると思います。
今も昔も“限定”というものに人は弱いです。
限定性を使ってお客さんを動かしてください
まとめ
文章の世界では、見ない、信じない、行動しないという3つの壁が存在します。
あなたの文章は見られていないと思ってください。
あなたの文章は疑われていると思ってください。
あなたの文章を見ても行動しないと思ってください。
「書けば売れる」そんな意識では売れません。魅力的な文章にはなりません。
「普通に書いても売れない人たちに、どうやったら売れるのか?」 この意識を覚えておいてください。
